Rentabilidade Hoteleira

Qual o verdadeiro valor do cliente na rentabilidade hoteleira?

Quanto está um cliente realmente disposto a pagar?

Qual é o verdadeiro valor de cada canal de distribuição? Estas são algumas das perguntas que as empresas hoteleiras estão a tentar responder, de forma a compreender o verdadeiro valor de uma reserva.

 

As empresas devem reconhecer o preço que o cliente está disposto a pagar

Os gestores hoteleiros olham cada vez mais para o lucro obtido a partir de uma reserva, ao invés de simplesmente da receita. Sendo que o foco está em avaliar a rentabilidade marginal dos clientes, as empresas devem reconhecer o preço que o cliente está disposto a pagar – não querendo pagar o que é geralmente menor. Para fazer isso, eles devem incluir todas as possíveis receitas auxiliares, bem como rigor nas contas dos custos de distribuição.

Para os custos de distribuição, em particular, o objetivo é perceber se o canal de distribuição está realmente a gerar mais um cliente ou se o próprio hotel poderia ter adquirido esse hóspede por si próprio, pois este processo ajuda a orientar as decisões de investimento.

 

Analisando os canais

Avaliar a rentabilidade de um quarto, por exemplo, deve basear-se não só no custo de limpar e manter o espaço, mas, também, o custo para o reservar.

Estes custos variam com base no método em que a reserva é feita, seja via sistema global de distribuição, website de terceiros, diretamente no hotel ou através do website da empresa.

De acordo com Liz Uber, vice-presidente de gestão de receitas do grupo Pillar Hotels & Resorts, muitas vezes websites de terceiros cobram uma comissão, além de taxas de reserva, que podem variar entre os 5% e os 25%, dependendo do website. Alguns desses websites de terceiros são mais vantajosos porque atraem diferentes tipos de clientes, nomeadamente, viajantes internacionais, viajantes de férias ou viajantes durante os períodos de “necessidade”, como fins-de-semana para um hotel de negócios.

Se um website é capaz de trazer clientes durante esses períodos de necessidade, as empresas hoteleiras serão muitas vezes mais brandas e estarão dispostas a trabalhar com as taxas que estão a cobrar.

O último ponto de Uber é que, ao analisar a rentabilidade de cada canal, é realmente necessário olhar para o tipo de cliente que o website atrai. Evidentemente, as empresas hoteleiras reconhecem a importância dos canais de terceiros mas são claros quanto ao preterir os canais menos rentáveis sempre que a procura for alta.

O que está claro é o seguinte: os hotéis têm de compreender os custos associados na prestação de um serviço. De facto, chegar a um equilíbrio de custos é importante na finalização de preços. Assim, neste contexto, quanto mais os custos de distribuição descem, mais rentável se torna. Ao mesmo tempo, uma ligação equilibrada ao nível da distribuição direta e indireta é essencial. Se uma empresa de viagens se concentra apenas na estratégia de distribuição direta, poderá acabar por cortar custos, mas isso irá afetar o seu potencial de rendimento global.

 

Rentabilidade marginal

Então como podemos calcular a rentabilidade marginal de clientes para um hotel ou uma cadeia de hotéis? “Com muitos grupos fazemos uma análise para garantir que o grupo seja rentável para o hotel”, diz Uber.

Isto leva em conta comissões, métodos de reserva, serviços adicionais (como um serviço de “shuttle” para o aeroporto) e que o grupo pode dispensar. “Isto permite-nos perceber realmente o quão lucrativo pode ser um grupo para o hotel”, diz Uber.

No que se refere aos hóspedes que permanecem durante um curto período de tempo, o hotel necessita, na verdade, de olhar para os seus lucros e perdas e determinar qual o impacto desse tipo de reservas para os seus objetivos.
Se, no conjunto dessas receitas o objetivo não for cumprido, então, o hotel deve analisar cada segmento individualmente para determinar o seu impacto.

No entanto, nada disto é simples ou linear, tendo em conta que há momentos em que o negócio de menor valor não é o maior culpado na deterioração das contas. Na verdade, por vezes, é no negócio de maior valor, que inclui alimentação, transporte ou serviços adicionais, que o hotel precisa de ajustar pessoal para atender às necessidades dos clientes.

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Fonte: eyefortravel.com

photo credit: Alba Soler Photography via photopin cc

About The Author

Tiago Matos Fernandes

Tiago Matos Fernandes é web copywriter na agência de marketing digital HotelBuzz e responsável pela criação e publicação de conteúdos. Desempenha funções de redator de texto para vários suportes, nomeadamente artigos, e-books, redes sociais e websites, entre outros, colaborando na otimização do website, blogs e redes sociais da empresa.